板材营销:为客户创造利益是关键 板材经销商掌握主动权

   日期:2016-05-26     来源:建材之家    作者:板材之家    浏览:118    评论:0    
核心提示:【】随着行业升级、市场成熟、经销商的成长和企业营销成本高,众多企业又开始了通路回归之路,将基础的分销管理、终端服务和区域市场维护等营销职能交回给经销商。板材企业渠道之争已然激烈,许多板材企业经营举步维艰,深度营销模式就是板材企业为了提升渠道掌控力所做的努力。这样一来,企业会不会丧失渠道的主动权呢?渠道主导权的本质   板材企业们必须明白,能否掌握通路的主导权的关键在于:谁能为对方创造更大

板材营销:五个方法轻松解决客户压价问题,你学习了吗?

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板材之家讯:【】随着行业升级、市场成熟、经销商的成长和企业营销成本高,众多企业又开始了通路回归之路,将基础的分销管理、终端服务和区域市场维护等营销职能交回给经销商。板材企业渠道之争已然激烈,许多板材企业经营举步维艰,深度营销模式就是板材企业为了提升渠道掌控力所做的努力。这样一来,企业会不会丧失渠道的主动权呢?

渠道主导权的本质

  板材企业们必须明白,能否掌握通路的主导权的关键在于:谁能为对方创造更大利益,谁就掌握主导权。因此,板材企业必须思考,如何为板材经销商创造价值?

  如何才能拨动经销商的心弦?从本质上讲,经销商最关心三点:一是当下是否能赚钱、二是长期看是否有发展、三是厂商合作是否愉快。“当下能赚钱”,就是企业要保证产品给力、终端动销、价差稳定、市场有序,经销商有合理的利润回报。

  “打铁还要自身硬”,从长远来看,板材企业不断提升品牌影响力和产品的竞争力,赢得消费者的品牌忠诚度,才能赢得经销商的信服和拥戴,毕竟在市场上是靠实力说话的。

  另外,板材企业还要在经营理念、商业模式和运营管理等方面不断变革,真正成为令经销商侧目的学习型组织,这样,经销商们才会心甘情愿地跟随着企业走。

  描绘愿景,深化合作

“没有永远的朋友,只有永远的利益”,板材企业要想实现渠道的和谐共赢,首先应当和经销商在利益上进行捆绑,形成战略联盟。娃哈哈就创造性地建立了厂商共赢的“联销体”模式,收到了良好的效果。

  有效激励,优胜劣汰

  深度分销之后,随着经销商运营能力的增强,通路又一次处于转型期,经销商扮演的角色会不断变化。板材企业要想在通路之中保持主导权,一方面应当对经销商的发展予以帮扶,另一方面,应对经销商进行优胜劣汰,确保通路的竞争能力。

  面应经销商的角色转换,板材企业应当对原有的政策进行调整,重新设计经销商的返利政策和绩效考核体系,对于那些在精耕细作、服务终端等方面表现优秀的经销商在资源上给予倾斜,对于不合格的经销商,在帮扶措施实施之后仍无改观者则应逐步当将其淘汰。

  对板材企业而言,面对越来越理性和强大的渠道合作伙伴,只有始终秉承为“客户创造更大价值”的经营理念,不断地壮大自身实力、提升通路服务水平,才能始终将渠道主导权掌握在自己手里。

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